早上9:42第4课: Adora Cheung, Homejoy 创始人— 产品开发

　　一家初创企业能做的最糟糕的决定：秘密开发产品、独家媒体发布会、等用户自己上门、花钱购买用户，最后就是放弃……

　　我总是会看到创业者做这些事情。基本上每一天，都会有学生告诉我他们有这样的想法。事实上，在昨天的一次会议上，我就听到了一个创业者有这样的计划，而且我也建议他不要这样做。有的时候创业者会采取我的建议，但是大多数时候他们直接把我的话当作耳旁风了。

　　你应该成为一名专家，理解客户群体的构成，然后在产品开发之前就应该在脑中构建好使用体验的框架。

　　要想成为这方面的专家，你就要仔细研究自己所在的行业，以及你的竞争对手。你还要仔细阅读与你行业相关的那些诘屈聱牙的信息，而且要搞懂它们。

　　关于最简可行产品，这个产品首先必须要能用，而且简单是其中的关键。

　　你的产品最初的用户，应该就是你自己、你的社交圈、朋友、家人、线上和线下社区，你也可以通过拜访电话、邮件和媒体宣传来获取第一批用户。

　　虽然看上去很简单，但是可惜的是创业者总是会忘记依靠这些渠道来获得早期用户。

　　客户反馈——你要给客户提供一个良好的渠道，让他们来联系你，最好的形式是一个链接了语音信箱的电话号码，用户可以语音留言，把问题告诉你。最终，你还是要走出办公室，与客户进行面对面的交流和沟通。与客户沟通并不仅仅是一个简单的形式而已，你还要努力了解你的用户，你甚至带他们出去喝杯酒或是咖啡。

　　对于一个产品来说，创始人如果不认识客户，那么他能够获得更多来自客户诚实的反馈。而对于一个免费产品来说，事情就截然不同了。如果你不认识你的客户，他们很有可能懒得给你提供反馈，你也就很难了解他们真实的想法。

　　在刚开始开发一个技术产品的时候，你应该添加一些手动功能，然后随着时间的推移，在完善产品的时候将这些功能变成自动功能。

　　这个由手动向自动变化的过程，能够降低产品在发布的时候降低技术需求，而且还能让你获得更多经验。

　　过多的功能有时会掩饰产品的根本问题。要想找到产品的根本问题，最好的方式也是与用户进行对话。秘密开发产品，期望等产品完美的时候再发布，是一个非常愚蠢的想法。没有了客户的反馈，你根本无法发现产品的问题，更无法完善产品。不要想太多，当产品能用了，发布吧。

　　病毒式的增长，其关键就是产品拥有出色的使用体验，而且用户愿意将其推荐给身边的其他人。

　　要想让用户帮你推荐产品，你需要做好以下几项工作：首先，你要收集用户的触点(注册、产品使用等)；第二，你要做好推荐奖励机制(当用户把你的产品推荐给其他人的时候，为用户提供25美元的奖励)；最后，做好转化机制，当有潜在用户经由他人的推荐来了解你的产品的时候，将其转化为你的实际用户。

　　在你刚刚开始创业的时候，就应该做好一个增长计划。带领公司获得增长，最乐观又不失现实的方式是什么？例子：第一周获得第一位用户。第二周获得第二位用户。

　　如果你在创业初期就做出了人们喜爱的产品，这个目标实现起来应该并不会太难。如果你3-4周都没有看到任何增长，你就应该停下当前的工作，然后考虑转型。当然，增长的路上也不会一帆风顺，有时会出现反复的情况，你应该做好心理准备。

　　早上10:34第5课:竞争是给失败者准备的: Peter Thiel，Paypal，Palantir和FoundersFund创始人

　　你应该一直努力实现这样一个目标：成为某一领域的垄断者！你必须要不断的创造价值，并且争夺市场份额。我们来对比一下航空公司和谷歌。航空行业是一个巨大的市场，但是在利润率方面，其利润率要远远低于谷歌，甚至可以说是低的微不足道。

　　这就是科技企业如此吸引人的原因，因为科技企业可以凭借相对较少的资金完成扩张。我记得Instagram在被Facebook收购的时候，他们仅仅是一个由13个人组成的团队。

　　如果你处在一个竞争异常激烈的行业内，你必须要不断的安慰自己：你所面临的竞争其实并没有那么激烈。

　　没有雄心的企业总是会认为自己处在一个较小的市场中，例如：“我们只是一个Palo Alto地区的英国餐厅而已。”这种说法是否正确？也许没错，但是怀揣着这一点抱负，你很难真正赚到钱。

　　而反观那些致力于成为垄断者的企业，他们总是目标更远大，而且假装目前市场上还没有垄断者，自己要去成为垄断者。这两种人其实都在欺骗自己，只不过效果完全不同，后者能够获得更多的市场份额。谷歌在搜索引擎市场上拥有66%的市场占有率，但是他们从来不将自己描述称为搜索引擎企业，他们认为自己是广告企业或是科技企业。亚马逊、微软、谷歌以及苹果，这些伟大的企业都有100-1000亿美元的现金，而且有着巨大的利润率，他们都是这种志向远大的企业。

　　你应该从小市场开始。如果你认为你所面临的市场太大了，那么这个市场大概对你来说确实是太大了。大多数企业都选择先通知一个规模较小的市场，然后在进行扩张。这些企业最初进入的市场，在大多数人看来都太小。用Facebook来举例，这个服务最初的市场仅仅是哈佛大学里1万个学生而已，他们仅仅用了几个月的时间，就完成了60%的渗透率。

　　刚开始的时候瞄准小市场，能够确保你是这个市场上唯一一个具有领头羊地位的公司。反之，一开始就瞄准大市场，你将会面临更加激烈的竞争。

　　仅仅在最开始的时候梦想成为垄断者，显然是远远不够的。随着企业的成长，你应该自始至终的保持这种想法。你还要做好打持久战的准备，企业大部分的价值都会在遥远的未来才能到来。数据显示，企业85%的现金流都需要至少10年的时间才能带来回报。在花钱的时候，你要想这样一个问题：这笔钱对企业未来10年的发展有何帮助？

　　某个市场上的第一家企业很少能够真正赚钱。这一点与此前的演讲内容有一些关联。此前的演讲曾经提到，企业不应该秘密的开发产品，因为消费者很难了解你。某个产品的首创者也会遇到这个问题，消费者不知道你是谁。

　　发布产品、宣传产品、获得消费者、学习然后扩张。

　　看看Tesla，他们最引人注目的地方就在于他们看上去就像是一个老式的垄断企业，他们解决了一个极其复杂的问题。而对于软件企业来说，成为垄断者的最好方式就是优秀的产品＋快速的产品接受速度＋资本利用效率高的业务模式，例如Airbnb。

　　我们总是会发现自己都是被竞争所驱动的，当我们看到其他人在做某件事情的时候，我们也总是想要去做这件事情。

　　其实竞争是被认可的一种表现形式。但是模仿别人，并不是一种智慧的表现。事实上，当你看到有很多人都在做同一件事情的时候，这其实是一种精神失常的信号。在赔率如此小的情况下，我们为何还要去浴血奋战？当你很难将自己与其他人区别开的时候，你就必须要去竞争，而且在这种竞争中，你获得成功的可能小的可怜。

　　记住一点，你应该随时提醒自己什么东西才是最重要的。

　　早上11:30第6课增长: Alex Schultz, Facebook副总裁

　　用户的粘性是初创企业增长的重要组成部分之一。

　　这也解释了初创企业为何需要开发出用户热爱的产品。

　　你应该特别关注最近30天内的活跃用户。这个数字能够让你看到用户的留存率。如果你的留存率不高，你就应该仔细审视一下自己的产品市场匹配度。

　　不同的垂直领域需要不同的用户留存率，电子商务企业需要大概20-30%，能够做到这一点就能成为非常成功的电子商务企业。而对于社交网络服务来说，这样的留存率却是一个灾难。如果你经营的是一家初创企业，你的整个团队就应该是你的增长团队。CEO应该设定好团队的目标。Mark Zuckerburg非常关注月活跃用户，这就是他们每天工作的北极星。Airbnb关注的则是用户预订房间的数量；Ebay关注的商品成交量。每家企业都有不同的目标。这个目标将会指导公司的各种决策，而且它对于员工来说尤其重要。

　　在Facebook内部，他们的关注点是让新用户在14天之内找到10个好友。在使用Facebook的时候，最让用户惊奇的事情就是，你在注册之后，本来一个好友都没有，但是突然之间你生活中的朋友的头像会突然蹦出来。

　　在Ebay上，让用户惊奇的时刻就是发现了自己儿时最喜欢的东西。Airbnb的惊奇时刻是找到了优秀的房源，或是别人住了你的房子，然后向你付款的时候。找到这些惊奇的时刻，对于初创企业来说尤其重要，因为它可以帮你提高用户的留存率。

　　要想获得增长，你需要关注那些边缘用户。

　　Adam L Penenberg写了一本名叫《Viral Loop》的书，我大概会为了学习病毒式营销而购买这本书。病毒式营销有三个组成部分：装载量(你的营销能接触到多少人)、频率(你能接触他们多少次)以及转换率(他们中有多少人会最终购买你的产品)。

　　在Hotmail邮件服务发送出的每一封邮件底部，你都会看到这样的字样：“由Hotmail发送”。这种营销方式的装载量较低，因为每一封邮件的收件人是有限的，但是有着非常高的频率和转化率。Paypal向新用户送钱，这种营销方式的装载量和频率都较低，但是却有着极高的转化率。

　　人们每天都在使用搜索引擎，你应该看看人们在搜索与你有关的东西时，他们具体都在寻找什么样的信息，有多少人在使用这个关键词，这种搜索能给你带来什么样的价值等。

　　电子邮件:对于25岁以下的人来说，电子邮件几乎已经没人用了。电子邮件、短信和推送信息如今需要一起协作，才能将营销投递到用户那里。投递之后，创业者最关注的就是转化率了。在对待用户的时候，你也应该有所区别。对于昨天刚刚注册的用户，你对待他们的方式不能和那些已经使用你的服务4年的用户一样。你应该向他们发送哪些推送信息？你要如何创造一个优秀的营销活动触发点？